Mötessälj - tips och tricks!

Jag arbetar per dags dato som telefonsäljare (b2b) och gör det bra, nu faller det sig som så att två av mina kunder vill träffas och ha en möte om hur vi går tillväga i framtiden.
Jag har aldrig sålt via möte tidigare men tror i princip att det ska vara enklare då man kan använda sin pondus och charm på ett annat sätt än i telefon.

Men jag skulle jättegärna få lite tips från er erfarna "mötessäljare"
Vad bör jag tänka på?
Hur många olika lösningar ska jag presentera? hart tagit fram två men funderar på en tredje också...blir det för rörigt?
Har ni några ess i rockärmen så SHOOT alla tips uppskattas!

K

¤ Tänk på klädsel: Beroende på vad dina kunder arbetar med, så kan man utgå ifrån att de bär en viss klädsel i arbetsvardagen. Försök lägga dig på någorlunda lik nivå.
Det jag försöker säga är att kom inte i kostym och slips till killarna om de är hantverkare. Kom ej heller i jeans och t-shirt till företag som normalt går i kostym.

¤ Läs på ordentligt om företagen innan du går till mötet. Du vill veta om de har anställt nya medarbetare/utvecklat någon ny produkt/expanderar i andra länder osv. Allt detta kan vara intressant för dig att ha ett hum om innan du går in i mötet. Du vill inte hamna i en sits där du försöker sälja produkter/tjänster till en kund som är på väg att avveckla just Din produkt i sin organisation eller liknande.

¤ Se till att googla personerna i fråga som du skall träffa. Man vet aldrig vad som kan dyka upp. Det kanske visar sig att någon av dem har varit med i en tidningsartikel nyligen, och det kan då vara bra att veta om detta.
Jag kan ta många exempel ur min vardag, men om jag skall nämna ett ganska roligt sådant, så var det när jag googlade en kund som jag aldrig hade träffat. Det visade sig att han hade rest över i stort sett hela världen, och varit med i en researtikel i DN om Australien.
Jag skulle resa dit bara några månader efter mitt kundmöte, och för att bryta isen så kastade jag ltie fint fram att jag skulle iväg till Australien om X dagar, så vi hade en deadline att arbeta mot.
Gubben blev eld och lågor och vi pratade om hur fint allt var där borta osv osv osv.
Det hela slutade med att han mer eller mindre gav accept på affären direkt, då vi bondade såpass bra redan innan vi hade börjat tala om vår affärsuppgörelse. Han trivdes alltså bra med personen mitt emot honom, och kunde då slappna av och känna förtroende för mig och mitt företag.
Bara ett exempel på hur viktigt det är att få kunden att alltid känna sig bekväm innan man börjar tala affärer.

¤ Tre lösningar är bra att ha, även om du bara presenterar två till att börja med. Den tredje kan du använda som ditt ess i rockärmen, om du inte får igenom någon av de två första.

Jag tror du kan det mesta om du jobbat länge med sälj via telefon. Det viktiga nu när du kommer ut i "det riktiga livet" är att ge ett bra första intryck. Dvs. se inte slafsig ut, och uppträd proffsigt men ändå visa att du är mänsklig på samma gång.
Tänk på att kunden mitt emot dig är där för samma anledning som du. Nämligen att tjäna/spara pengar. Det är inget att hymla om, utan oavsett om det är en chef eller inköpare du sitter med så har de förståelse för att alla parter måste vara nöjda innan det blir affär.

Sälj så det ryker!

Tack för ditt svar och din tid, uppskattas!
Bägge företag är byggföretag, men de är båda medelstora vilket får mig att tro att dem jag ska träffa är lite mer uppklädda om man säger så. svårt att avväga om det blir kostym eller inte, hmmhmm

fler tips uppskattas!

Lyssna. Förstå. Bry dig.
Sätt dig in i vad de behöver, vad de ANSER att de behöver. Du är där för att hjälpa dem med deras arbete. Som försäljare har du alla möjligheter att vara öppen och en konstruktiv problemlösare. Du är inte deras chef som de behöver hålla med. Du är inte deras kollega som de måste dras med. Du är inte en anställd som de måste ta ansvar för. Du är inte en kund som de behöver passa upp. Deras relation med dig är kravlös och fri, de har inget att vara oroliga för, de kan be dig sticka när som helst och det är känns ju befriande. Du är där för att hjälpa dem, så se till att förstå vad de tycker att de har för problem och lös det åt dem.

Skippa kostymen, är mitt råd. Snorungar som kommer i kostym för att sälja kontorsmaterial eller telefoni eller el brukar ge ett lite fånigt intryck och bli ett skämt på kafferasten. Det är bara i vissa branscher som det är lämpligt att använda kostym, knappast byggbranschen. Försök inte utge dig för att vara nånting du inte är. Bygg förtroende genom ärlighet. De vet nog ingenting om dina produkter och har knappast tid att sätta sig in i det heller. De kommer bara att köpa av dig om de litar på att du vet vad du pratar om och att du vill hjälpa dem. De kommer att utvärdera dig, inte produkten.

Tack Fri, det var många bra synpunkter du hade där.

Har bestämt mig nu att köra chinos, skjorta och en kavaj. skippar kostymen, men jag är alltid "uppklädd" oavsett så det skulle kännas konstigt utan kavaj. Får hoppas de inte ser mig som en snorunge, jag är 19

Just det där med att lyssna och sätta sig in i deras behov måste jag lära mig, telefonsäljet är 50% det och 50% rent nasande/tjat/krigande.

men jävlar vad kul detta ska bli! tveka inte om ni kommer på fler råd och tips!

Ha ett bra handslag, då är halva affären gjort i princip.

Om du frågar någon som sitter på andra sidan bordet till vardags så skulle jag säga att tänk bara på att bete dig lugnt och sansat vilket inger lite förtroende, se vårdad och lagom proper ut samt var avslappnad och var inläst på vad du ska prata om.

Se dina motparter i ögonen (tokstirra inte) tala lugnt och överdriv inte för mycket men framförallt lyssna på vad de har att säga, man kan ofta upptäcka behovet mellan raderna i vad som sägs.

Har du en bra produkt och beter dig som en vettig människa har du stor chans att få sälja. Givetvis ta i hand lagom hårt men det är ju vanligt hyfs

Det svåraste med att vara säljare är att veta hur mycket "skit" man ska prata innan man kommer till ärendet, blir det för mycket blir man som kund stressad och lite uttråkad blir det för lite får man ingen personlig känsla.

Berätta sakligt och enkelt för kunden hur du kan HJÄLPA denna, du ska inte sälja du ska hjälpa din kund.

Skippa kostymen! Bet är bara banker som kör med kostym på botten. I Sverige kan man hitta mycket höga chefer i jeans, tröja och sneakers.

Sätt dig ner och presentera inte för mycket. Kör på diskussion.

Telefonsälj måste vara jättesvårt. Fattar inte hur ni lyckas. Hittar lättpåverkade ensamma snubbar förmodar jag fördomsfullt...

Det enda jag gör på telefon är att boka möte. Det är rätt så hopplöst att försöka prata med mig då. Varenda mening slutar med: "...kan jag komma kl 14 på torsdag nästa vecka?"
Det är jäkligt roligt faktiskt! Som Jeopardy. När jag nån gång spårat ur och svarat på nån fråga, som t.ex. vad det är jag säljer, så har jag fått nobben direkt, klick. Det är en no-no. Prata bara om att boka möte på telefon, ingenting annat. När man kommer dit så har de ingen aning om vem man är eller vad man vill sälja. De vet bara att de bokat in en timmes kafferast från sina arbetsuppgifter. Men efteråt kan de inte slita sig från tanken att de nog behöver köpa en sån där Produkt ändå...

Först till TS. Försök få till ett samtal. Du vet ett helt vanligt otvunget samtal där människor sitter och utbyter tankar och information. Många mötessäljare sitter på något sätt och högläser ur huvudet eller, ännu värre, från en presentation. Det funkar inget vidare, signalerar okunskap och man blir bara trött på såna typer. Öva hemma och läs in dig på det du säljer och vilken nytta det är med det.

Dessutom, precis som i telefonsälj, ta det inte på allt för stort allvar. Missar du ett möte så kommer det snart ett nytt och då går det bättre.
Jag gjorde det när jag pluggade och halva striden är kunna projicera pondus och personlighet på telefonen utan att vara styltig. Egentligen samma sak som ovan. Ingen vill lyssna på någon som högläser det gäller att tala på ungefär samma sätt som när man pratar med sina vänner.

Ensamma snubbar var bäst. Bara att de dem erbjudandet rakt på, få ja eller nej och gå vidare. Frekvensen ja blev högre ju mer direkt man var och ju mindre säljargumentstrams man höll på med. Hela säljmanuset kunde dras ned till: Du, jag skall ta detta kort, det är en bokklubb*, du får X böcker [in med vad det nu var] för X9kr och sen är det som vanligt att du måste avbeställa om du inte vill fortsätta. [SEN HÅLLER MAN KÄFT OCH MOTSTÅR FRESTELSEN ATT PRATA MER].

Folk uppskattar att man inte behandlar dem som en idiot som faller för säljmanustrams. Precis som i all annan försäljning med andra ord.

*ersätt med vad som helst som brukar säljas på telefon

Ja, att hålla käften en stund är den effektivaste säljtekniken!
I grunden handlar det om att lyssna, förstå.

På telefon kan man inte argumentera. Det går knappt ens att göra vid ett timslångt personligt möte på tu man hand. Man vet ju ingenting om den person man träffar, vad han har för erfarenheter, vilka förväntningar han har, vad han gjorde precis nyss, vad som besvärar honom med vad han måste göra härnäst. Det är en främling som använder artighet för att dölja det som är viktigt för honom. Kanske han ser mötet som en kaffepaus. Kanske han hoppas att det löser ett problem som hela hans karriär hänger på. Eller nånting däremellan. Ödmjukhet för hur lite man vet om en människa man möter är i alla fall min utgångspunkt.

Det handlar alltså inte om främlingen man möter, utan uteslutande om sig själv, om att inge förtroende. Produkten man tar ur sin väska och lägger på bordet är bara till för att avleda kundens medvetna tänkande från det som är relevant: mötet i sig! Det är ju första gången han ser en sån där grej, så han börjar fippla på den som en apa som har hittat en rak banan. Jag har varit där hundratals gånger. Han är en virgin. Det finns inte längre nånting som någon kan säga om min produkt som jag inte har inte har hört förut. Mina kundmöten är utan överraskningar.

Tusan, det där blev spontant så bra att jag känner att jag borde skriva en sån där säljtekniksbok! (Om det nu går att sälja sånt...)

Jag har själv tecknat ett mobilabonnemang av en telefonförsäljare en gång, för hon lyckades ringa mig just när jag behövde ett sånt (tyckte jag i alla fall). Och det lät ju så bra att jag tyckte att jag kunde bespara mig mödan att jämföra med alternativ Man har ingen chans när man träffar på en expert...

Fan vilket bra säljknep, att tilltala folk som om de inte är idioter! Skulle nästan köpa av en kille som är så direkt som du beskriver, bara för att det är skönt att slippa säljtugget.