Diskutera säljteknik inom b2b - dela med er av klipp på säljgurus, jag börjar.

Överflödig inledning med bakgrundshistoria till den som är intressera

Mening med tråd:
1. Utbyta tips om bra klipp, filmer samt litteratur som handlar om försäljning och att förbättra sitt personliga resultat - inom b2b försäljning
2. Diskutera kring personlig utveckling inom försäljning - fritt och brett inom b2b försäljning

På sedvanlig manér börjar jag med ett klipp utav Steve Schiffman som pratar om invändningshantering och som jag ser det att lyssna på dem:
http://www.youtube.com/watch?v=Rd2mCxVoQ_o

Det andra klippet är ett klipp med Per Lange, en av Sveriges absolut största säljgurus som pratar om sitt första säljjobb där kärnan handlar om aktivitet:
http://www.youtube.com/watch?v=r6BBYlkCxZ0


Vad var det senaste ni lärde er inom försäljningsteknik som ni numera satt i system?

Det senaste jag lärt mig som jag även applicerat i min försäljning:

Mycket mycket bra initiativ! Har försökt mig på det tidigare men utan något vidare resultat, dock har det på senaste blivit mer intresse för försäljning här har jag märkt.

Jag älskar brian tracy, lyssna eller läs hans "21 ways to sales sucess" mycket bra!
Reggade mig igår på hans hemsida också, fått en del mail från dem med tips. kan vara något (men för tidigt att säga ännu)

Jag har precis gett mig på steve schifferman och började igår med boken "getting to CLOSED" har inte så mkt att säga där egentligen mer än att inledningen och de första kapitlerna varit bra och intressanta.

En bok jag tyckte om men ej läst klart ännu är "lär dig förhandla med framgång" av Roger Dawson. Jävlar vad ball den boken var, den handlar om maktförhandling. Mycket bra tips och råd på hur du skall göra. Kan starkt rekommenderas (har dock läst halva bara, skall ge mig på resterande under julledigheten tänkte jag och läsa om den från start)


Har du varit på lange show? Den var rätt kul faktiskt, jobbar en del mot hjärnspöken osv.
Överlag är det där gemene man har problem, man sätter begränsningar för sig själv istället för att gå in med attityden "det är görbart, bara att göra det. Lyft luren nu o yrka på x antal tusen!"

Max söderpalms monday morning letter är skit. Så in i helvete dåligt, det enda det går ut på är att marknadsföra o sälja hans böcker eller föreläsningar, så dit behöver du inte alls gå och regga dig. fyfan säger jag, är riktigt förbannad på dem då dem förmedlar och marknadsför det som något extravagant och väldigt givande.
Däremot då har justsell.com mycket matnyttiga tips och råd, som sändes ut mellan 2-5 ggr per vecka. Kan rekommenderas!

Har ej läst alla böcker av söderpalm publishing ännu men två i vart fall:
YES! 2010 - rätt dålig, inte spec givande.
30 avslutstekniker för dig som vill lyckas med försäljning - mycket bra, konkreta och bra tekniker som alltsom oftast går att applicera i de flesta branscher.


Återigen bra initiativ, du verkar ha helt rätt inställning och utifrån det du förmedlat i ditt inlägg spår jag en ljus försäljningsframtid åt dig. Kör hårt!!

Kolla in denna kille, klockren
http://www.youtube.com/watch?feature...&v=14LpxQWDlAg


tänkte att jag här listar ett par duktiga säljinspiratörer för almänheten att söka och läsa om/av:
Stephen Schifferman
jeffrey Gitomer
Brian tracy
Mikael Arsndt
Per Lange
Max söderpalm
Roger Dawson

Det finns många många fler, detta är dem jag kommer på på rak arm. Återkommer med fler!

Vill även lista ett par långfilmer som kan hjälpa en med motivation och samtidigt erbjuda god underhållning (Fyll gärna på här, jag letar som fan efter fler):
Door to door
Boiler room
Glengarry glen ross
wallstreet filmerna (?) ej sett den senaste...


Tips överlag till gemene man:

• Människor är mer intresserade av att INTE förlora pengar än att vinna/tjäna pengar. implementera gärna detta i din pitch.
• Du måste gå på flera avslutsförsök för att få igenom closen
  (i min bransch går vi i snitt på 5 avslut innan vi closar, men jag har vart med i samtal där jag prövat avslut mellan 20-25 ggr innan jag fått in den. Var inte rädd för att köra vidare, vad har du att förlora? )
• Sätt upp mål - OTROLIGT VIKTIGT! År, månad, vecka, dag. har du en lista med exakt det du skall göra på en dag så ser du till att göra det, det finns ingen skönare känsla än att bocka av den sista punkten på listan!
• I allt vad du gör, ställ dig frågan "Kommer det här att hjälpa mig att nå mina mål? om ja gör det omgående, om nej strunta i det.
• Arbetar ni med budgetar? Dela in den i veckomål, dagsmål och fm/em mål. Exempel: har du 200 000 i budget på 20 säljdagar. Det kan synas mycket men om du delar in dem per vecka blir det 50k, per dag 10k och per förmiddag/eftermiddag 5 000. Då känns det inte lika tungt och helt klart görbart.
• Läs säljböcker, lyssna på säljböcker/inspiration, gå på föreläsningar/workshop, se på filmer etc (Försäljning är precis som allt annat, vill man bli bäst så måste man träna stenhårt. tror du att Zlatan är född som en utav världens bästa spelare? nej helt klart inte. han har tränat stenhårt. precis samma princip gäller i försäljning)

m.m.
Ser fram emot att läsa vidare i denna tråd och ta del av era tips, erfarenheter och råd inom försälning b2b.

Stephan schiffman* inte schifferman

Posted. Hur har responsen varit på ditt uppföljningsmail? Är det värt det pm du är ärlig eller förlorar du dyrbar säljtid? Om det är det motivera gärna varför

nja antalet avslutsförsök kan påverka kunden negativt om de blir för många.
många b2b tar inte heller beslut framför dig utan vill ta detta på ett internt möte.
då är det farligt och meningslöst att gå på avslut.

vid en invändning brukar ja göra så här om det är i slutet på säljprocessen
1. anteckna invändningen så att kunden ser.
2. försök att omformulera invändningen till en fråga som går att besvara
- det är för dyrt
- vad menar du med för dyrt
- ja, ni ligger för högt
- ekonomin är viktig för er eller
- ja mycket
- så vad du undrar över är om vårt förslag ger dig den bästa ekonomin egentligen
- ja
kräv ett ja på frågan innan du går vidare
3. några fler saker du funderar på
4.om du kan se att vårt förslag ger dig bästa ekonomi, hur långt har vi kommit då
-ja det får vi se då
- men finns det fler saker som du ser nu
- nej inte nu
- så så som du ser det nu i alla fall så har vi en affär om...

väldigt bra per lange
väldigt bra tips med kvalificering

du får svar av mig också om ok
som säljare skall du väl bygga upp en kunddatabas som skall bearbetas i flera år
är det större potentialer så är det värt att göra denna investering även om du tappar nästa affär
är det nära affärer kan det också vara bra

annars får man vara försiktig med tiden som du säger

Njaa beror ju på vad man säljer. Men det jag gjort när jag varit på möte (säljer egentligen på tfn men blivit ett par möten hittils) är att jag börjat mötet med följande fråga:
Om vi kommer fram till en lösning som passar era behov idag, finns det något skäl att ni inte kan ta ett beslut på det nu?
Då säger kunder tex: Ingen problem, shoot!
eller Nej, vi skall ha ett ledningsmöte på torsdag och kommer då att ta beslut om detta.

Då har man sitt utgångsläge och hur man skall bygga upp säljprocessen därefter, håller du med?

Jo helt klart. jag arbetar tyvärr i en bransch där det mest är nykundsbearbetning som gäller(platsannonsering). har mellan 3-6 återkommande kunder inte mer... Så detta gäller inte för mig överlag.

du borde få en uppgift
HUR SKALL JAG ARBETA FÖR ATT FÅ 25 ÅTERKOMMANDE STORA KUNDER
Har du provision? Även på repeat?

Jag är ledsen men jag håller inte med riktigt
det är för riskabelt nämligen att öppna samtalet så och det svar du får kan du ändå inte luta dig mot.
är det en billig produkt kanske det funkar, medan hos vissa personer kan du komma i mycket dålig dager. men det är modigt
har du däremot en hitrate på 25% eller över på de besök där du använder denna start skall du fortsätta. men jag tvivlar på att du har mer än 10-15%

mer effektivt är att första halvtimmen
1. skapa förtroende och intresse och tala om att du vill ha honom som kund och be om reaktion.
2. gör en analys och sammanfatta behoven
3.här kan du använda din teknik första gången: Om vi kan lösa detta problem .......

Yes jag har provision på allt jag säljer.


Jo jag håller med. Formulerade lite dåligt där, det första man gör skall inte vara den frågan såklart. Men när man snackat ett tag och börjat förstå kundens behov tror jag att det kan vara bra. Men som du säger det kräver balls ;-)

Jag jobbar på den saken, finns ju inget skönare än att få ett mail "hei asak, vi vill kjöre en omgang till. Vedlagt finner du annonsen" eller att man ringer upp o dem vet att vi funkar, de har ett behov - det ända jobbiga är då att få mer betalt än förra gången;-)
Jag closar ALLTID mina kunder med ett introfuktionspris/förstagångserbjudande, är dem då nöjda kan man återkoppla till det o höja priset. Funkar inte alltid men då blir det heller inget prutande på det dem betalade förra gången (som återkommande kunder brukar de flesta yrka på det nämligen)


Har du ngra tips på litteratur eller gärna ljudböcker och filmer?

jag vet bara en bok jag kan rekommendera.
den bör alla säljare ha läst
det är neil reckhams personlig försäljning
den behandlar skillnad mellan enkel och komplex försäljning
i ditt fall består denna skillnad i att sälja en eller två annonser jämfört med att sälja årsavtal
kan vara bra att läsa

men du har inte svarat på frågan om hur du skall göra för att få 25 årsavtal
ingen lätt fråga och det är inte förvånande att säljledningen inte har givit dig info om detta.
den vet inte heller.

jag stressar bara frågan för att du skall fundera.
hittar du svaret tjänar du lätt dubbelt
mvh