Fråga en säljare/storkundssäljare ("KAM")

Jag hakar på trenden "Fråga en..." och startar en egen tråd. Vet inte hur intressant min tråd är i jämförelse med "Fråga dagisfröken" som jag följt noga . Men här är jag i alla fall om någon är nyfiken (jag tycker också det verkar kul att svara på frågor om sitt yrke!).

Kort bakgrund: jobbat fyra år inom sälj mot industrin. Blev vid årsskiftet befordrad från "vanlig distriktssäljare" till storkundssäljare ("Key Account Manager"). 29 år gammal, bor i en svensk storstad.

Så fråga på om det är något ni vill veta.

Mvh Kovic

Hur mycket tjänar du?
Trivs du?
Var det en positiv eller negativ förändring efter din befordran?

35 000 kr + bonus som under 2010 gav ca 5 000 kr extra/månad - före skatt då givetvis. Som det ser ut nu kommer bonusen ge ungefär lika mycket under 2011, kanske en tusenlapp till i månaden. Den baseras på omsättningen på mina kunder och just nu är det ju högtryck inom industrin.

Det var en positiv förändring eftersom jag i grund och botten inte är en "dörrknackare" som tjatar mig in utan en förtroendeskapare och förvaltare. En storkundssäljare (ja, eller KAM då - tycker titeln är lite töntig) måste kunna skapa förtroende och förvalta så det passar mig bättre. Jag gick från ca 120 kunder i blandade storlekar till 5 riktigt stora så det blir mer fokus på färre kunder = roligare.

hur blev du säljare?

Hur skapar du första kontakt med dina kunder?
Googlar du efter personer som har titlar som låter relevanta, och ringer receptionen för att få be att prata med dem? Hur användbara har kontakter som knutits på mässor varit för dig, m.a.p. att hitta nya prospekt?

Kan du ringa in några nyckeltal i branschen du jobbar inom? Som ungefär hur många kronor per försäljningstillfälle i genomsnitt? Ungefär hur många potentiella kunder finns det i Sverige, 100 eller 10'000? Ligger det mycket värde i efterservice och tilläggsprodukter/tjänster?

Åsså är jag, och alla andra, förstås väldigt intresserade av hur ditt eventuella provisionsavtal är utformat!

Jag började som ung genom att jag höll på med idrott på heltid. Började jaga sponsorer vid 13-14 års ålder. Därefter växte detta och till sist hade jag mitt eget team där jag skötte sponsorer, mediakontakter osv. När jag inte ville fortsätta med idrotten så började jag plugga försäljning, fick jobb efter utbildningen som "innesäljare" och sedan blev jag rekryterad till det stället jag är i dag.

Jag gillar att träffa folk, det är väl i grund och botten där det kommer från... Jag har det "i blodet" så att säga.

Fasen vad kul med frågor !

Skapa första kontakt med kunder... Numer jobbar jag med befintliga kunder, så jag behöver inte ragga nytt. Men innan dess så fick jag själv hitta prospekt (t.ex. via Kompass). När man hittat ett lämpligt företag (typ "men de här kan nog förbruka produkt X som vi säljer") så ringer jag helt enkelt till växeln och frågar efter den inköpsansvarige för den produkten. Oftast är det bara en person som är "inköpschef", men på större företag kan det vara indelat per produktkategori.

När jag fått tag på rätt person så presenterar jag vart jag ringer från (mitt företag är välkänt "i branschen") och frågar rätt ut om de använder mycket av produkt X som vi säljer? Svaret blir (oftast - om jag gjort förhandsarbetet ordentligt - "prospekteringen") "Jo, vi använder X en hel del". Då säger jag "Vad bra, skulle jag kunna få komma på ett besök och presentera mitt företag och vad vi kan erbjuda?". Inköparen svarar (oftast, i 9 fall av 10): "Visst" - och sedan bokar man upp ett datum som passar.

Kontakter på mässor... Är oerhört värdefulla. Dels för att man direkt får ett ansikte och dels för att man direkt på plats kan fastställa om företaget använder produkt X som vi säljer.

Nyckeltal i branschen... Mycket bra fråga. Kan tyvärr inte speca detta. Dels för att (1) jag inte vet och dels för att (2) det varierar så vansinnigt mycket. Det kan vara allt från 10 000 kr till 1 000 000 kr per order. Det fluktuerar oerhört mycket.

Potentiella kunder i Sverige... Också mycket bra fråga. Mitt företag har ca 20 % marknadsandel, vår största konkurrent likaså. Det finns grym potential i Sverige. Det är lite svårt att säga hur många, eftersom vi inte säljer till "Bengt i Svängen", utan till företag med lite mer stuns så att säga. Men spontant skulle jag säga att det finns åtminstone 25 riktigt stora kunder i Sverige (plockar vi dem så ökar vi vår omsättning x 10) som är intressanta.

Värde i efterservice och tilläggsprodukter/tjänster... En tredje bra fråga (du verkar klipsk). Ja, det finns stort värde i framför allt tilläggstjänster. Branschen jag jobbar i är extremt "likvärdig" - dvs du kan lika gärna köpa produkten från våra konkurrenter. Lite som att köpa Arlas mjölk på Ica, Coop eller Hemköp - det spelar ingen roll vart du köper mjölken; priset är detsamma vart du än går. Det är butikens övriga "utbud" som är viktigt; personal, läge, öppettider etc. Kringprodukter är inte så viktiga, däremot kompetens och tilläggstjänster.

Provisionsavtalet... Det är ganska komplext... Till att börja med måste jag klargöra skillnaden mellan provision och bonus. Provision innebär att du som säljare har en grundlön på t.ex. 12 000 kr (ett exempel taget ur verkligheten, det vet jag eftersom jag erbjöds ett jobb på en stor trucktillverkare i Sverige) och sedan har provision på varje truck eller tilläggstjänst jag säljer - vilket bör ge mig en lön på i runda slängor 30-32' kr/månad. Det är ju oerhört osäkert givetvis, det beror helt på vad, eller hur mycket, jag säljer.

Bonus däremot är en morot utöver min lön. En morot som skall se till att jag (1) drar in nya kunder och (2) bibehåller lönsamheten på mina kunder.

Vårt bonussystem grundar sig på (a) omsättningen på distriktet (dvs mina kunder) och (b) lönsamheten på kunderna. Det finns en budget på respektive kategori och sedan "vägs" de två ihop och ger en viss procent på lönen. Exempel: jag når 100 % av omsättningsbudgeten och 100 % av lönsamhetsbudgeten X månad. Då får jag 5 %, utöver lönen, "tack vare" omsättningen och 5 %, utöver lönen, "tack varje" lönsamheten - totalt 10 % på min lön (3 500 kr/månad). Om jag däremot spränger budget med 150 % (det har hänt ) på omsättningen och 150 % på lönsamheten så får jag 15 % respektive 15 % av min lön - dvs 30 % av min lön i bonus den månaden; 10 500 kr. Däremellan finns det givetvis steg. Så det är en stege från 100 % av budget upp till 150 % av budget som ger olika mycket bonus.

Det är svårt att förklara bonussystemet utan att slänga upp själva upplägget men det vill jag inte göra. Viktiga faktorer är att uppnå sin budget både gällande omsättning och både gällande lönsamhet. Det är ett bra system eftersom vi säljare då gärna inte bjuder på frakter etc (som vi tenderar att göra annars för att sno affärer) som sänker lönsamheten. Säljarna är såldeses måna om att göra bra affärer och ta bra betalt eftersom det gynnar säljaren personligen i slutändan. Smart av företaget.

Sedan är väl vårt system egentligen gjort för någon som har 20 000 kr i grundlön, och inte 35 000 kr, så vi har ett oerhört gynnsamt bonussystem tycker jag. Men inte mig emot .

Har du några tips på utbildningar som ger jobb inom sälj, är det värt att gå ky eller yh?
Jag e trött på att slita som telemarketing slav och vill ha ett seriöst sälj jobb där det är viktigt med kundvård och att bygga en stark relation med kunderna. Därför undrar jag även om utbildning är rätt väg eller ska man istället leta efter rätt företag?

Tjenare,

Hur gammal är du?

När jag fick mitt jobb så är jag ganska övertygad om att utbildningen inte var avgörande. Det var mer min personlighet och mina personliga erfarenheter som var avgörande - plus att jag blev rekommenderad till rekryteraren av någon som fortfarande är okänd (troligtvis en dåvarande kollega). Jag gick en KY-utbildning inom sälj och marknad och jag kan inte påstå att jag haft nytta av sälj- eller marknadsdelen nu när jag jobbar. Däremot var andra delar väldigt nyttiga så som retorik, affärskommunikation, juridik.

Om du är 25-27 år och har rätt driv och personlighet så tycker jag du ska satsa på att komma in på rätt företag istället för utbildning. Är du 21-25 så varför inte läsa i två år, lära dig lite, träffa nya människor och skapa kontakter. Det är ju lika viktigt att bygga ett nätverk för framtiden. En av mina f.d. pluggkamrater erbjöd mig jobb häromdagen t.ex.

Utan en utbildning (kanske inte med heller, det beror på dig) får du antagligen inte börja som utesäljare för viktiga konton direkt - även om det är ambitionen givetvis. Du kanske får sitta på innesälj i 6-12 månader för att lära känna företaget och produkterna och sen ge dig ut. Så ha lite tålamod så kommer det bli kanon tror jag

Lycka till.

Tack för ett snabbt svar.
Jag e 25 och har lite erfarenhet så att leta rätt företag lockar mer. Sen har jag inga problem med innesälj så länge det är seriöst.
Har kollat lite på en utbildning till export manager som lät rätt intressant, ska kolla den lite mer och fortsätta leta rätt jobb.

Tackar för svaren!

Håller helt med om ditt inlägg ovan!
Hur utbildar man sig till att prata med människor? Utöver den "utbildning" i ämnet som man fick av sin mamma en gång. Massor med blufflitteratur flödar i ämnet dock. Hittade en gång en bok om säljteknik från 1950-talet, översatt från USA, på ett bibliotek. EXAKT samma innehåll som i senaste utgåvan av den eviga bestsellern "33 tips & tricks för att sälja mer nu!" (trips'n'ticks?) Inget användbart. Och inget har hänt på över ett halvsekel.

Jag jobbar med uppsökande försäljning. Jag ringer på måfå mellanchefer i offentlig sektor som enligt webbsidor verkar ha lämpliga titlar och övertygar dem om att boka in en kaffepaus med mig nästa vecka. Sen bara sitter jag och pratar med dem till de har svårt för att avstå från att köpa min produkt.

Jag fick f.ö. mitt första säljjobb helt utan meriter. Aldrig sålt nånting förut, inte ens en soffa på Blocket. Visste inte om att deras typ av produkter existerade och hade aldrig haft kontakt med någon inom de branscher som kunderna finns inom. Chefen tog mig bara för att han gillade min uppsyn, och var på gott humör den dan. Det avgörande var kanske att jag konstaterade, efter att han beskrivit produkten, att det här blir så svårsålt att vi nog måste fokusera på offentlig sektor. Då skrattade han. Åsså blev lilla jag försäljare.

Ska man utvärdera en programmerare eller en kemist, så finns det en radda med objektiva faktorer att ta hänsyn till. Men en försäljare? Då kastar man tärning. Om jag litar på honom så gör säkert mina kunder det också, lyder logiken. I min korta erfarenhet i alla fall.

Jag skulle själv inte anställa någon försäljare, utan anlita dem som köpande-säljande mellanhänder. Jag vet själv hur lat man kan vara som anställd försäljare och hur incitamentssystem kan missbrukas.

Vilket företag jobbar du på? Om du inte vill svara på det, är det ett svenskt företag? Stort/litet? Sysslar inom?

Hur länge har du varit på denna arbetsplatsen.

Bästa/sämsta med jobbet?